Marketing Automation en B2B: ¡Vuelta a los orígenes! 

¿Cómo funciona el Marketing Automation? ¿Puede aplicarse la automatización del marketing en empresas profesionales? En SALESmanago escuchamos estas preguntas una y otra vez tratando de dar respuesta: Las herramientas de Marketing Automation son un software que brindan una serie de funcionalidades con las que crear una estrategia de Marketing y ventas eficaz optimizando tiempo y recursos independientemente del sector o el cliente. De hecho el Marketing Automation nace en el B2B en un intento de automatizar procesos manuales y aunar necesidades comerciales. Hoy por hoy son cada vez más las empresas B2B que apuestan por este tipo de soluciones y estas son las razones.

Funcionalidades básicas
El mayor activo de cualquier empresa son sus clientes. Por ello para que un negocio crezca se necesita poder personalizar y crear experiencia, todavía más en el B2B donde el destinatario espera cercanía, rapidez y respuestas concretas a sus necesidades. La  automatización nos permite conocer al usuario y diseñar procesos basados siempre en el comportamiento y la trayectoria de cada cliente antes de lanzar una acción o campaña dando a los departamentos de Marketing y Ventas una ventaja añadida.

Business To Business
Las compañías B2B suelen trabajar con un volumen de clientes más reducido que en una empresa de cliente final, pero en ciclos de ventas más largos y recurrentes y ante este escenario es fundamental dar al departamento de ventas los contactos adecuados, con capacidad de decisión, y poder trabajar bien las oportunidades. Diseñar un embudo de ventas, cualificar leads, educarles y contactarles en el momento oportuno es otra de las claves del éxito en una estrategia de ventas profesional. ¿Cómo hacerlo?

Se necesita un software de Marketing Automation All In One, o lo que es lo mismo una solución que permita integrar base de datos y todos los canales necesarios que se tienen al alcance para llegar a los clientes. Contar con un CRM bien estructurado, poder crear embudos, automatizar los envíos de emailmarketing o trabajar la parte del Lead Nurturing del cliente para educar al contacto, así como usar un sistema de alertas basado en el recorrido a lo largo del tiempo se convierte en la piedra angular de una buena estrategia de Marketing y Ventas y, a su vez,  una fuente de valor enorme en cualquier departamento comercial que será el encargado de trabajar estas oportunidades.

Ejemplos reales de uso del Marketing Automation en B2B

• Ventas Inteligentes estableciendo prioridades: Permite crear un sistema de alerta con los leads más cualificados, utilizando el Lead Scoring y Tag Scoring, y contactarles solo cuando estén preparados para ello.
• Trabajar oportunidades: Usar embudos de ventas y campañas facilitan un mayor control de cómo funcionan la captación, cualificación, oportunidades o propuestas.
• Captar leads cualificados: Ebooks, artículos y ofrecer contenido de valor son un gancho para captar a los nuevos usuarios y meterles en el flujo de trabajo.
• Personalizar contenido: Personalizar envíos de emailmarketing, por ejemplo, con contenido adaptado al sector o las necesidades y, además, hacerlo por nombre, por remitente o actividad es un valor añadido.
• Alertas comerciales: Puedes integrar alertas, usando las reglas, para que tu red comercial reciba avisos de cuando un cliente haga algo, alcance un lead o visite una sección. Tus vendedores podrán centrar la llamada accediendo a toda la información de la ficha del cliente.
• Eventos: Si organiza eventos o acudes a citas profesionales puedes crear una landing pages de captación y con un sencillo formulario arrancar distintos flujos de lead.nurturing (con el contenido y las alertas previamente creadas) para que empiece a trabajar desde el primer minuto.

El marketing automation está creciendo y si quieres trabajar con una herramienta que unifique todo el on y off, que incorpore un CRM, emailmarketing, webpushes, segmentación avanzada, fidelización con clientes a través del modelo RFM, recomendamos que conozcas SALESmanago de la mano de su partner en España: www.emred.com.

 

 

 

 

By Mar Ojeda, Project Manager marketing@emred.com / 916362200